Negociação 3-D
Ferramentas Poderosas para Modificar o Jogo nas Suas Negociações
Autor: David A. Lax , James K. Sebenius
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LIVRO IDEAL PARA
Profissionais e estudantes de Negócios e Gestão de Empresas.
SOBRE O LIVRO
Resumo
Aprenda a agir fora da mesa para facilitar um acordo na negociação. Lax e Sebenius, ambos professores em Harvard, mostram que além da tática e do design do negócio, é importante também trabalhar a configuração da mesa, a fim de criar uma situação favorável a um acordo.
Referência
LAX, D. A.; SEBENIUS, J. K. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2008. 272p.
Informações técnicas
Impresso
Formato 16X23 cm
Páginas 272
ISBN 9788577803538
Ano 2008
Sumário
Introdução
PARTE I - Visão Geral - Aspectos Básicos da Negociação 3-D
Capítulo 1. Negocie em Três Dimensões
Capítulo 2. Faça uma Auditoria 3-D das Barreiras Existentes para o Negócio
Capítulo 3. Desenvolva uma Estratégia 3-D para Superar as Barreiras
PARTE II - Configure a Negociação Adequada - “Longe da Mesa”
Capítulo 4. Reúna as Partes Adequadas
Capítulo 5. Reúna os Interesses Adequados
Capítulo 6. Compreenda Adequadamente as Opções de No-deal
Capítulo 7. Faça a Seqüência e as Escolhas Básicas do Processo Adequadamente
PARTE III - Desenvolva Acordos para a Criação de Valor - “No Flip Chart”
Capítulo 8. Vá para “Nordeste”
Capítulo 9. Trabalhe as Diferenças
Capítulo 10. Faça Acordos Duradouros
Capítulo 11. Negocie o Espírito do Acordo
PARTE IV - Enfatize as Táticas para Solução de Problemas - “Na Mesa”
Capítulo 12. Molde as Percepções para Exigir Valor
Capítulo 13. Solucione Problemas Conjuntos para Criar e Exigir Valor
PARTE V - Estratégias 3-D na Prática - “Deixe que Eles Façam do seu Jeito”
Capítulo 14. Mapeie Retrospectivamente para Desenvolver uma Estratégia 3-D
Capítulo 15. Pense de Forma Estratégica, Aja de Forma Oportunista
Índice
Material complementar
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- Capítulo 1 ACESSE